Ogni cosa può essere venduta ed ogni cosa ha un mercato. Il punto è sapere come, quando e dove farlo. All’interno delle organizzazioni, in particolar modo nelle aziende di servizi, una figura professionale di estrema importanza è rappresentata dal Business Developer.
Business Developer e Account Manager: due cose diverse
Spesso questa figura viene confusa con quella dell’Account Manager. Non esiste una classifica dove l’uno prevale sull’altro. Esistono semplicemente delle caratteristiche legate sia alla figura professionale che alla job description (descrizione del lavoro da svolgere) che distinguono queste due importanti figure. La caratteristica che sicuramente condividono è legata al focus sulle relazioni esterne dell’azienda ed i rapporti con i clienti attuali e potenziali.
Moltissime mansioni sono le stesse. Se volessimo fare una piccola distinzione si potrebbe dire che mentre l’Account Manager aziendale, in genere, ha un determinato prodotto/servizio nel proprio portafoglio di opportunità, il Business Developer non sempre ha un solo specifico servizio/prodotto da proporre ed infatti, egli non vende ma offre soluzioni.
Proprio le caratteristiche richieste dalla job description, rendono le attività di Business Development molto richieste ma anche difficili da trovare sul mercato. Spesso, infatti, le competenze richieste sono legate a determinati settori come marketing, economia o scienze della comunicazione. Si tratta, tuttavia, di un lavoro che si impara molto “sul campo” oppure partecipando a corsi specializzati.
Obiettivi del Business Developement Manager
Questa figura professionale ha il compito, assieme al management dell’organizzazione, di definire gli obbiettivi strategici, organizzativi e finanziari dell’organizzazione, studiare le attuali condizioni del mercato, identificare le nuove opportunità di business, costruire relazioni forti con i clienti chiave ed, ultimo ma non per importanza, allargare il network dell’ organizzazione attraverso collaborazioni e partecipando ed eventi di settore.
Il Business Development Manager lavora sostanzialmente per 2 obiettivi:
1. Migliorare il posizionamento sul mercato di un’organizzazione ed ampliare il network
2. Ottenere una crescita finanziaria dell’organizzazione e personale
BD Manager definisce gli obbiettivi strategici, organizzativi e finanziari dell’organizzazione, studia le condizioni del mercato, identifica le nuove opportunità di business, costruisce relazioni forti con i clienti chiave ed allarga il network dell’ organizzazione
Molte di queste abilità e caratteristiche vengono appresi duranti anni di studio e soprattutto di lavoro sul campo. Se ciò è vero, è pur vero che bisogna avere una certa predisposizione anche caratteriale e psico-attitudinale. Ognuno deve fare ciò che gli piace fare. Un famoso saggio, diceva: “Fai il lavoro che ti piace e non lavorerai neppure un giorno della tua vita”. Sicuramente, questa una figura professionale richiede già di per sé, una persona che ami stare a contatto con le persone, lavorare in team, flessibile, disponibile, motivante e sempre aggiornato sulle ultime novità del mercato.
Descrizione del lavoro di Business Development
La pianificazione strategica è la fase fondamentale di questa figura professionale, come sostiene anche celebre scuola di alta formazione per la figura di Business Development Manager. Quindi, al fine di sviluppare una corretta e proficua attività, è necessario che il Business Developer abbia una conoscenza approfondita dell’organizzazione e del mercato. La job description di questa figura professionale, come viene indicato dalla BDAcademy, deve contenere e soddisfare questi requisiti:
Business Development
- Evidenziare i potenziali clienti, contattarli e generare nuove opportunità di business
- Identificare tra i potenziali clienti i decisori all’interno della loro organizzazione
- Ricercare e sviluppare i rapporti con i nuovi clienti
- Organizzare incontri tra i responsabili delle decisioni dei clienti e dell’azienda
- Lavorare con il team per sviluppare proposte relative i bisogni, preoccupazioni, e gli obiettivi del cliente
- Partecipare alla generazione dei prezzi, soluzioni e servizi
- Utilizzare una varietà di stili per convincere e negoziare in modo appropriato con il cliente
- Presentare un’immagine che rispecchia quella del cliente
- Rispettare i valori dell’azienda cui si rappresenta
- Generare un aumento di business
- Protegge il valore dell’organizzazione, mantenendo informazioni riservate
Gestione del portafoglio clienti
- Disporre e partecipare ai briefing con i clienti e partner, prendendo nota e condividendola con il management aziendale
- Presentare nuovi prodotti e servizi
- Accrescere e migliorare le relazioni esistenti
- Dopo averle condivise con il management, assicura che le informazioni dei clienti restino riservate
- Coordinare un appropriata consegna di tutti i prodotti dell’organizzazione al cliente/partner
- Chiude nuove offerte di lavoro, è responsabile dello sviluppo e la negoziazione dei contratti ed altre operazioni di business
- Monitorare periodicamente la soddisfazione del cliente, prendendo nota e condividendo con il management aziendale un report periodico (Customer Satisfaction Paper)
Business Planning Development
- Partecipare a eventi di settore e fornire un feedback e informazioni sulle tendenze del mercato e creative
- Identificare le opportunità per le campagne, servizi e canali di distribuzione che porterà a un aumento delle vendite
- Utilizzando la conoscenza del mercato e dei concorrenti, identifica e sviluppa le proposte di vendita
- Assicurare ed incrementare l’attuale Product Portfolio
Gestione e ricerca
- Presentare periodicamente relazioni ed analisi sul mercato di riferimento
- Sviluppare una precisa analisi di mercato: ricercare di nuove opportunità di entrata da quest’area (nuovi contatti, nuove strategie per contattare le aziende, nuove attività, etc.
- Responsabile di sviluppare una target list
- Responsabile del foglio di condivisione online (obiettivo: condividere in tempo reale le informazioni e dati del partner/cliente – Assicurarsi che i dati vengano correttamente inseriti sul sistema di gestione delle vendite o CRM aziendale)
- Monitorare il processo finanziario corrente e futuro delle attività aziendali
- Assicurare ed incrementare l’attuale Product Portfolio
- Effettuare previsioni sugli obiettivi di vendita e monitorarli
- Contribuire proattivamente a raggiungere gli obiettivi prefissati
- Lavorare con il personale di marketing al fine di garantire che i prerequisiti vengano soddisfatti in modo tempestivo
- Ricercare e sviluppare conoscenze e capacità affini all’azienda
- Sviluppare strategie di pricing, posizionamento e vendita
Altre competenze e qualifiche del business developer
Altre importanti capacità e competenze, legate maggiormente alla persona ed aspetti prettamente caratteriali o attitudinali, sono: capacità di parlare in pubblico, doti di ricerca e scrittura, abilità di chiusura, propensione alla pianificazione dei processi e relative vendite, conoscenza del mercato di riferimento e del territorio, competenze di marketing e posizionamento sul mercato, capacità di networking, padronanza della lingua, capacità di lavorare in team.
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