Business Developer: definire obiettivi S.M.A.R.T.

La fase più importante di ogni attività, a prescindere dal proprio ruolo o settore, è avere una visione chiara del lavoro da svolgere e i relativi obiettivi da raggiungere. Come anticipato nel precedente articolo, il Business Developer ha precisi compiti da svolgere e due obiettivi da raggiungere: aumentare il posizionamento ed assicurare una crescita finanziaria del progetto, brand, organizzazione o network con cui lavora.

Prima di analizzare questi obiettivi e capire secondo quali specifiche attività vanno raggiunti, è molto importante soffermarsi sul concetto di obiettivo.

Facciamo un esempio banale:    “Voglio diventare ricco.”

Questa simpatica idea di “diventare ricco” se espressa in questi termini resta e resterà per sempre un semplice sogno. Se non vogliamo che resti un semplice sogno, a prescindere dal nostro sogno o dal nostro obiettivo, quando diciamo una cosa è perché la vogliamo o la desideriamo. Non basta dire di voler diventare ricchi per poi raggiungere questa condizione. Un obiettivo (ad esempio “diventare ricco”) si può raggiungere solo quando viene definito in maniera chiara, specifica e dandosi una scadenza.

Potrà sembrar banale ma la prima cosa che distingue un sogno da un obiettivo è proprio l’individuazione di una scadenza; gli inglesi direbbero che un obiettivo deve essere “Time-Based” a Napoli, invece, direbbero “mettimm ‘na data e facimm ambress” 🙂

Volendo fare un parallelo, per coloro i quali amano le materie economiche ed aziendali, all’interno di un’organizzazione la gestione per obiettivi è un metodo di valutazione delle Risorse Umane che si basa proprio sui risultati raggiunti a fronte degli obiettivi prefissati. Per dovere di cronaca, va ricordato che abbiamo diversi metodi per valutare il lavoro svolto dalle risorse:

• sulle competenze espresse;
• sugli obiettivi da raggiungere.

Spesso, sebbene dipenda molto dall’azienda e dal suo scopo, viene usata una valutazione mista (quanto usiamo congiuntamente i metodi di valutazione per obiettivi e competenze). Come abbiamo sufficientemente sottolineato, sono proprio gli obiettivi da raggiungere alla fine del progetto/attività a determinare il raggiungimento del progetto stesso.

Ogni obiettivo, che sia per noi stessi o ancor più per altri, deve essere:

• Chiaro: deve essere ben definito in ogni sua componente e non deve lasciare margini di errore o interpretazione;
• Misurabile: il suo raggiungimento deve essere rapportato ad un dato/fatto oggettivo e non si può associare una valutazione soggettiva;
• Sfidante: non si deve definire come obiettivo il normale lavoro ed ogni obiettivo deve rappresentare un miglioramento per l’organizzazione o la persona coinvolta;
• Adeguato: adatto alle possibilità della persona che sta agendo e significativo per il suo livello di competenze o responsabilità;
• Tempificato: temporalmente definito, deve essere specificato entro che tempi si deve portare a compimento; la scadenza entro cui deve essere raggiunto l’obiettivo;
• Concordato: discusso con il diretto interessato, che deve avere sufficienti leve per conseguire l’obiettivo assegnato.

Numerosi studi di organizzazione aziendale e risorse umane sostengono che:

Qualsiasi obiettivo, per raggiungerlo veramente e senza intoppi, deve rispondere necessariamente ad un preciso e semplicissimo acronimo: S.M.A.R.T.

• SPECIFICO: chiaro e preciso, che non lascia spazio ad interpretazione personale
  (definito e tangibile, che esprime chiaramente cosa, come e perché lo si vuole raggiungere);
• MISURABILE: deve corrispondere ad una misurazione oggettiva e verificabile in ogni fase (deve essere espresso, quasi sempre, numericamente; ad esempio: ridurre i costi del 10% – aumentare le vendite del5% – incrementare la produzione del 25%);
• RAGGIUNGIBILE: realistico e commisurato alle possibilità e competenze della persona (sfidante ma raggiungibile; un obiettivo raggiungibile motiva tanto quanto non lo fa un obiettivo che non lo è);
• RILEVANTE: coerente con l’obiettivo finale da raggiungere (vanno analizzati sempre costi&benefici dell’attività che si sta per iniziare, valutando bene se vale la pena investire tempo, risorse o denaro);
• TEMPIFICABILE: definito nel tempo e spazio (ogni obiettivo è legato ad una scadenza e prevede una sere di step di verifica).

Se vuoi approfondire questo tema, ti suggerisco di vedere questo breve ma interessante video presente all’interno della straordinaria piattaforma Google Digital Training:

Una volta stabilito il concetto di obiettivo (che, come tale, deve rispondere obbligatoriamente all’acronimo S.M.A.R.T.) ritorniamo sugli obiettivi del Business Developer. Come riportato nel precedente articolo, questa figura professionale ha l’obiettivo (assieme all’Amministratore dell’azienda, al Project Manager oppure al responsabile dell’area) di lavorare principalmente sulle seguenti attività:

• Individuare gli obbiettivi strategici e finanziari;
• Studiare le attuali condizioni del mercato;
• Identificare le nuove opportunità di business;
• Costruire relazioni forti con i clienti;
• Partecipare a convegni ed eventi di settore;
• Allargare il network dell’ organizzazione attraverso collaborazioni e partnership.

In altre parole, il Business Developer lavora per due obiettivi specifici:

1. Migliorare ed aumentare il posizionamento di un brand
2. Generare e sostenere una crescita finanziaria del progetto

Se vuoi approfondire e conoscere meglio le singole attività di un Business Developer, ti consiglio di leggere quest’articolo e soffermarti soprattutto sulla Job Description. Spero che tu abbia trovato interessante l’articolo e ti ringrazio per il tempo dedicato; ricorda, a prescindere da tutto e tutti, definisci sempre il tuo obiettivo seguendo l’acronimo S.M.A.R.T. Così facendo tutti i tuoi sogni diventeranno realtà.